گزارش صنعت BNPL ایران به روایت اسنپ‌پی در نسخه پاییز ۱۴۰۵، اندازه بازار خرید اعتباری کشور در این سال را ۴۰۰ هزار میلیارد تومان پیش‌بینی می‌کند؛ بازاری که از خلأ اعتبار بانکی رشد کرده و حالا، علاوه بر شیوه پرداخت، مسیر رسیدن مشتری به فروشگاه را هم تغییر می‌دهد.
فاصله میان نیاز به خرید و رسیدن موعد حقوق، همان جایی است که خرید اعتباری، مشتری پیدا می‌کند. برای خریدار، امکان تقسیم مبلغ به چند قسط می‌تواند تفاوت میان خریدن و عقب انداختن باشد. برای فروشنده، تفاوت میان نهایی شدن سفارش و از دست دادن مشتری. کسب و کار اسنپ‌پی در همین فاصله شکل گرفته است؛ فاصله‌ای که داده‌های «گزارش صنعت BNPL ایران به روایت اسنپ‌پی» ابعاد آن را نشان می‌دهد.
این گزارش که در پاییز ۱۴۰۵ منتشر شده، مدل کسب و کار «الان بخر، بعداً پرداخت کن» یا BNPL، ظرفیت بازار ایران و تجربه کاربران و فروشندگان را بررسی می‌کند و در ادامه، به عملکرد اسنپ‌پی می‌پردازد. در برآورد آن، اندازه بازار BNPL ایران از چهار هزار میلیارد تومان در سال ۱۴۰۱ به ۱۳۲ هزار میلیارد تومان در سال ۱۴۰۴ رسیده است. پیش‌بینی برای سال ۱۴۰۵، رسیدن به عدد ۴۰۰ هزار میلیارد تومان است. این رقم هنوز عملکرد محقق شده یک سال کامل نیست، اما حتی مسیر طی شده تا سال گذشته هم پرسشی جدی پیش می‌کشد: چرا خرید قسطی دیجیتال در ایران چنین جایی باز کرده است؟
پاسخ را باید هم در محصول جست‌وجو کرد و هم در اقتصادی که این محصول در آن رشد می‌کند. پرداخت آسان‌تر، حذف ضامن و دسترسی سریع به اعتبار، بخشی از ماجراست. بخش دیگر، دشواری تأمین یک‌جای هزینه خرید و محدودیت دسترسی به اعتبار بانکی است. گزارش صنعت BNPL ایران، از این زاویه تصویری از نیازهای پاسخ نگرفته بازار هم به دست می‌دهد.
کارت بانکی داریم؛ اعتبار کمتر
کارت بانکی برای بسیاری از ایرانیان ابزاری روزمره است، اما داشتن کارت به معنای دسترسی به پولی فراتر از موجودی حساب نیست. گزارش سهم کارت اعتباری از ارزش خریدهای آنلاین و حضوری ایران را حدود ۱٫۳ درصد برآورد می‌کند؛ سهمی که در مقایسه با جایگاه این ابزار در بازارهای بزرگ جهان، محدود است.
در بخش دیگری از گزارش، با استناد به داده‌های بانک جهانی آمده که ۷۷ درصد بزرگسالان ایرانی در سال ۲۰۲۴ از مؤسسات مالی وام یا اعتبار دریافت نکرده‌اند. این عدد به معنای آن نیست که همه این افراد درخواست وام داده و رد شده‌اند؛ اما اندازه جمعیتی را نشان می‌دهد که در آن سال از اعتبار رسمی استفاده نکرده است. بنا بر همین گزارش، ۳۹ درصد کسانی که وام رسمی نگرفته‌اند، برای رفع نیاز مالی به خانواده و دوستان رجوع کرده‌اند.
خرید اعتباری دیجیتال در چنین بازاری، پیشنهادی قابل فهم دارد: دریافت کالا اکنون و پرداخت بهای آن در چند نوبت، بدون طی کردن مسیر متعارف دریافت وام. در مدل تشریح شده در گزارش، شرکت اعتباردهنده مبلغ خرید را پس از کسر کمیسیون با فروشنده تسویه می‌کند و ریسک بازپرداخت را می‌پذیرد.
در این ساز و کار، فروشنده هزینه دسترسی به خدمت را در قالب کمیسیون همکاری می‌پردازد؛ با این انتظار که مشتری بیشتری جذب کند یا سفارش‌های بیشتری به خرید نهایی برسند. خریدار نیز در سرویس چهارقسطه اسنپ‌پی، مبلغ خرید را بدون بهره و کارمزد پرداخت می‌کند. دوام این رابطه به آن بستگی دارد که فروش اضافه، هزینه حضور فروشنده در شبکه را جبران کند.
عدد ۴۰۰ همت چه می‌گوید و چه نمی‌گوید؟
طبق برآورد گزارش، سهم BNPL از خرده‌فروشی آنلاین ایران در سال ۱۴۰۴ به ۱۷ درصد رسیده است. پیش‌بینی برای سال ۱۴۰۵، افزایش این سهم به ۲۸ درصد است. در مقابل، سهم خرید اعتباری از خرده‌فروشی حضوری در مقایسه ارائه شده برای سال ۱۴۰۴، هنوز کمتر از نیم درصد است.
این اختلاف، برای فهم آینده بازار از خود عدد ۴۰۰ همت مهم‌تر است. خرید اعتباری در فروشگاه اینترنتی جای خود را باز کرده، اما بخش بزرگی از خریدهای حضوری هنوز خارج از دسترس آن قرار دارد. اگر شبکه پذیرندگان گسترش پیدا کند، رشد بعدی می‌تواند از خریدهایی بیاید که پشت صندوق فروشگاه انجام می‌شوند.
برای سنجش عمق این گسترش، ارزش تراکنش‌ها تنها شاخص نیست. تعداد سفارش‌ها، تعداد کاربران و دفعات خرید نشان می‌دهند چه تعداد مشتری به استفاده از اعتبار روی آورده‌اند و این روش تا چه اندازه در خریدهایشان تکرار می‌شود. کنار هم قرار گرفتن این شاخص‌ها، تصویر روشن‌تری از جایگاه خرید اعتباری در بازار می‌سازد.
سناریوی ۶٫۳ میلیارد دلاری گزارش برای سال ۲۰۳۰ نیز به چند فرض وابسته است: افزایش سهم خرده‌فروشی آنلاین و رسیدن نفوذ BNPL به الگوی پیش‌بینی شده برای سوئد. این عدد، ظرفیت بازار در یک سناریوی مشخص است؛ تحققش به توسعه شبکه فروش، تأمین منابع و توان بازپرداخت مشتریان بستگی دارد.
از پرداخت قسطی تا انتخاب فروشگاه
در بخش عملکرد اسنپ‌پی، عددی وجود دارد که تغییر نقش این شرکت را روشن‌تر از تعداد سفارش‌ها نشان می‌دهد: بنا بر گزارش، حدود ۸۷ درصد سفارش‌ها از صفحه اصلی اسنپ‌پی آغاز می‌شوند.
معنای این رفتار آن است که برای بخش بزرگی از سفارش‌ها، اسنپ‌پی پیش از مرحله پرداخت وارد خرید شده است. کاربر از محیط این پلتفرم حرکت می‌کند و سپس به فروشگاه می‌رسد. در چنین مسیری، شرکت اعتباردهنده بر دیده شدن کالاها و رسیدن مشتری به فروشنده هم اثر می‌گذارد.
برای کسب و کاری کوچک، دسترسی به چنین شبکه‌ای می‌تواند هزینه و دشواری پیدا کردن مشتری را کاهش دهد. گزارش می‌گوید ۵۷ درصد سفارش‌های چهارقسطه از پذیرندگان کوچک و متوسط می‌آید. این سهم نشان می‌دهد استفاده از اعتبار به فروشگاه‌های بزرگ محدود نمانده است.
هم‌زمان، یک عدد دیگر نیاز به تأمل دارد: به گفته اسنپ‌پی، بیش از ۱۲ هزار پذیرنده آنلاین، بالای ۹۰ درصد فروش خود را از درگاه این شرکت انجام می‌دهند. چنین سهمی از یک سو نشانه اهمیت خدمت برای فروشگاه است و از سوی دیگر، میزان اتکای آن به یک کانال را نشان می‌دهد. تغییر در شرایط همکاری یا دسترسی کاربران به اعتبار، برای این فروشندگان می‌تواند مستقیماً بر فروش اثر بگذارد. قدرت شبکه برای کسب و کار فرصت می‌آورد، اما وابستگی به شبکه هم بخشی از همین رابطه است.
رشد فروش، با چند ملاحظه
اسنپ‌پی افزایش متوسط ارزش سفارش با پرداخت اقساطی را بین ۱۵ تا ۳۵ درصد برآورد می‌کند. در نظرسنجی پذیرندگان نیز حدود ۶۰ درصد گفته‌اند پس از فعال‌سازی اسنپ‌پی، فروششان بیش از ۵۰ درصد افزایش یافته است.
این یافته‌ها توضیح می‌دهند چرا فروشندگان حاضرند هزینه همکاری را بپذیرند. با این حال، برای شناخت سهم دقیق پرداخت اعتباری در رشد هر فروشگاه، باید عواملی مانند توسعه سبد محصولات، جذب مشتریان تازه و فعالیت‌های بازاریابی را هم بررسی کرد. مبلغ فروش، تعداد سفارش و سودآوری نیز شاخص‌های متفاوتی هستند؛ کنار هم قرار گرفتن آن‌ها نشان می‌دهد همکاری برای فروشنده چه نتیجه‌ای داشته است.
نمونه «باغ ایران» در گزارش، تصویر ملموس‌تری از فرصت پیش روی کسب و کارهای کوچک می‌دهد. این فروشگاه خانوادگی در قائنات، کارش را با زعفران و زرشک آغاز کرده و در دوره همکاری با اسنپ‌پی، تنوع محصولاتش را از ۲ به ۳۲۰ رسانده است. گزارش از ۵٫۵ برابر شدن تعداد کارکنان مستقیم آن نیز خبر می‌دهد. این تجربه، مسیر رشد یک پذیرنده را نشان می‌دهد؛ مسیری که برای سنجش فراگیری آن باید عملکرد مجموعه بزرگ‌تری از فروشگاه‌ها را بررسی کرد.
همین دقت درباره برآورد «۲۱۴ هزار شغل پشتیبانی شده» هم لازم است. این عدد با استفاده از داده‌های فروش، پرسشنامه پذیرندگان و ضرایب اشتغال محاسبه شده؛ بنابراین نباید آن را معادل استخدام ۲۱۴ هزار نفر توسط اسنپ‌پی یا ایجاد قطعی همین تعداد شغل تازه دانست.
رشد بعدی، بیرون از صفحه موبایل و پایتخت
گسترش خرید حضوری از روشن‌ترین روندهای گزارش است. در مقایسه شهریور ۱۴۰۵ با شهریور سال قبل، تعداد سفارش‌های چهارقسطه حضوری ۸٫۱ برابر و مبلغ آن‌ها ۱۰٫۳ برابر شده است. افزایش تعداد سفارش‌ها در کنار مبلغ آن‌ها، از گسترش استفاده از اعتبار در فروشگاه‌های حضوری خبر می‌دهد؛ بخشی از بازار که هنوز ظرفیت زیادی برای توسعه دارد.
جغرافیای خرید هم تغییر کرده است. سهم شهرهای خارج از تهران از سفارش‌های حضوری چهارقسطه، از ۴۷ درصد به ۶۲ درصد رسیده است. به این ترتیب، بخش بزرگ‌تری از سفارش‌ها در بیرون پایتخت ثبت می‌شود؛ تغییری که فرصت توسعه بازار را برای فروشندگان محلی هم قابل‌دسترس‌تر می‌کند.
راهکار تجارت اجتماعی، مسیر دیگری برای همین گسترش است. طبق گزارش، بیش از ۱۷ هزار پذیرنده فعال در شبکه‌های اجتماعی به این خدمت متصل شده‌اند. اهمیت این بخش در آن است که فروش اعتباری را به کسب و کارهایی می‌رساند که الزاماً وب‌سایت فروشگاهی ندارند.
در سوی دیگر، سرویس اعتبار بانکی، اسنپ‌پی را به بانک‌ها متصل کرده است. گزارش از همکاری با بانک ملت، بلوبانک و بانک صادرات و سقف اعتبار ۴۰۰ میلیون تومانی با بازپرداخت ۲۴ماهه خبر می‌دهد. این محصول را باید از خرید کوتاه‌مدت چهارقسطه جدا دید؛ شرایط و هزینه‌های یکی را نمی‌توان به دیگری تعمیم داد. گسترش هر دو مسیر نشان می‌دهد رابطه پلتفرم و بانک، به همکاری برای پاسخ دادن به نیازهای متفاوت خرید هم رسیده است.
قدرت خرید بیشتر، یا زمان بیشتر برای پرداخت؟
در پرسشنامه کاربران اسنپ‌پی، ۸۸ درصد پاسخ‌دهندگان گفته‌اند خدمت اعتباری در مدیریت نقدینگی و هزینه‌هایشان مؤثر بوده است. ۶۸ درصد توانسته‌اند کالایی گران‌تر از توان نقدی در دسترس خود بخرند و ۵۵ درصد از امکان تأمین کالاهای ضروری و مصرفی خبر داده‌اند. در پرسشی دیگر، ۳۴ درصد گفته‌اند در نبود درگاه اسنپ‌پی، خریدشان را عقب می‌اندازند.
این پاسخ‌ها نشان می‌دهد ارزش خدمت برای بسیاری از کاربران در تغییر زمان پرداخت است. خرید قسطی، درآمد تازه‌ای ایجاد نمی‌کند، اما اجازه می‌دهد هزینه یک خرید با دریافتیِ چند ماه هماهنگ شود. برای کسی که به کالایی نیاز دارد و پول کافی در لحظه ندارد، همین امکان می‌تواند تعیین‌کننده باشد.
اسنپ‌پی منفعت مالی کاربران از سرویس اقساطی تا شهریور ۱۴۰۵ را حدود ۶٫۱ همت برآورد کرده است. مطابق پیوست گزارش، این رقم از مقایسه خرید اعتباری با سناریوهایی مانند پس‌انداز و خرید در آینده، پرداخت نقدی و استفاده از وام‌های دیگر به دست آمده است. پس با مبلغی روبه‌رو هستیم که به مفروضات محاسبه وابسته است؛ نه وجهی که مستقیماً به حساب کاربران واریز شده باشد.
از سوی دیگر، داده‌های مصرف به تنهایی درباره فشار بدهی بر خانوار حکم قطعی نمی‌دهند. گزارش می‌گوید ۶٫۷ درصد کاربران تراکنش‌کننده اسنپ‌پی در ۱۲ ماه اخیر برای خرید مواد غذایی از اعتبار استفاده کرده‌اند. اما برای فهم وضعیت این گروه، باید دانست چه سهمی از درآمدشان صرف اقساط می‌شود و هم‌زمان چه بدهی‌های دیگری دارند. کم بودن سهم خرید خوراکی، به‌خودی خود نبود فشار مالی را ثابت نمی‌کند.
آزمون اصلی در سررسید قسط‌هاست
اسنپ‌پی برای دوره ۱۲ماهه منتهی به شهریور ۱۴۰۵ از ۱۷۵ میلیون سفارش اعتباری موفق خبر می‌دهد. تعداد کاربران تراکنش‌کننده در شهریور به ۴٫۷ میلیون نفر رسیده است. در چنین مقیاسی، کیفیت بازپرداخت اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
طبق داده‌های شرکت، بیش از ۸۹ درصد بازپرداخت‌ها به‌موقع یا پیش از سررسید انجام شده، نرخ عدم بازپرداخت ۹۰روزه اقساط کمتر از دو درصد بوده و بیش از ۹۸٫۵ درصد اقساط در نهایت بازپرداخت شده‌اند. این سه شاخص، سه وضعیت متفاوت را اندازه می‌گیرند؛ بازپرداخت نهایی بالا، تأخیرهای میان راه را از بین نمی‌برد.
با این حال، کنار هم گذاشتن این ارقام با داده دیگری از گزارش معنادار است: به گفته شرکت، ۹۵ درصد کاربرانش هنگام شروع فعالیت اسنپ‌پی در نظام اعتبارسنجی بانکی فاقد رتبه بوده‌اند. تجربه گزارش شده نشان می‌دهد نداشتن سابقه اعتباری، لزوماً به معنای ناتوانی یا بی‌میلی به بازپرداخت نیست و می‌توان برای بخشی از این جمعیت، راه دیگری برای سنجش ریسک پیدا کرد.
اما از این داده‌ها نمی‌توان نتیجه گرفت هر متقاضی اعتبار، با هر سقفی، خوش‌حساب خواهد بود. ارقام به کاربران پذیرفته شده، اعتبار تخصیص یافته و دوره بررسی شده مربوط هستند. حفظ همین کیفیت در دوره‌های بعد، به‌ویژه با گسترش شبکه و افزایش سقف‌ها، آزمون مهم‌تری خواهد بود.
گزارش صنعت BNPL ایران به روایت اسنپ‌پی، نشان می‌دهد خرید اعتباری توانسته فاصله‌ای واقعی میان نیاز مشتری و امکانات نظام مالی را پر کند. در این مسیر، اسنپ‌پی به جایگاهی رسیده که هم در تأمین اعتبار نقش دارد و هم در پیدا شدن فروشنده و نهایی شدن خرید. پرسش بعدی، فقط تعداد سفارش بیشتر نیست: آیا این رشد به فروش سودآورتر برای کسب و کار و اقساط قابل پرداخت‌تر برای خانوار می‌رسد؟ پاسخ را باید در ماه‌های پس از خرید جست‌وجو کرد؛ وقتی هیجان سفارش تمام شده و موعد پرداخت رسیده است.
برای روایت کامل و جزئیات بیشتر فایل گزارش را دانلود کنید.